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[Studie Produktivität im Vertrieb 2008 / 2009]Ziel dieser seit 10 Jahren in regelmäßigen Abständen in Deutschland, Österreich und der Schweiz durchgeführten Panelerhebung ist es, den Status Quo der aktuellen Themen im Vertrieb und Ihre Relevanz zu beleuchten, insbesondere im Bezug auf Maßnahmen zur Produktivitätssteigerung in Vertrieb und Verkauf. Dadurch wird es dem Leser ermöglicht, ungenutzte Potentiale zu Erhöhung der Produktivität im Vertrieb zu erkennen. Diesen Handlungsbedarf sichtbar zu machen, ist gerade deshalb so wichtig, weil die Produktivität ein bedeutender Wettbewerbsfaktor ist. Vertrieb und Verkauf sind die „Kernkompetenz“ im Unternehmen. Eine Überlebungschance haben nur Unternehmen, denen es gelingt, ihre Produktivität im Verkauf und in weiterer Folge Ihren Umsatz und Deckungsbeitrag zu erhöhen. Durch die Studie werden nun verlässliche Informationen über den aktuellen Stand sowie die zukünftigen Entwicklungen der Leistungsfähigkeit im Vertrieb gewonnen. Die Studie wird gemeinsam mit dem Fachbereich Marktkommunikation und Vertrieb der Fachhochschule Wiener Neustadt (Prof. Mag. Dr. Karl Pinczolits) durchgeführt. Folgend die wichtigsten Erkenntnisse der Studie: • Vertriebskosten – zu senken um die Produktivität zu steigern, war und ist im Vertrieb kein Thema. Produktivität lässt sich im Verkauf primär über den optimalen Einsatz der Ressourcen steigern und nicht wie in anderen Unternehmensbereichen durch Kostenreduktion. • Verkäufer - Die Produktivität der Verkäufer war und ist der wichtigste Ansatzpunkt für Produktivitätssteuerungen. Hier sehen die befragten Manager das Zeitmanagement, die Optimierung der aktiven beim Kunden verbrachten Zeit als auch die Optimierung der Kundenzahl der Verkäufer als wichtigsten Ansatzpunkt. • Verkaufsmanagement - Die Produktivität des Verkaufsmanagement ist der jüngste Bereich der Produktivitätsmessung im Vertrieb. Hier besteht das größte Produktivitätspotential in dem Fördern der Managementkompetenzen der Verkaufsleiter. • Kundenwert - Als weiteres Kriterium rückt die Orientierung am „Kundenwert“ im Rahmen der Vertriebssteuerung als auch zur Selbststeuerung der Verkäufer vermehrt in den Mittelpunkt der Verantwortlichen. Studiendesign Letztmals 2008 wurden 137 Führungskräfte zum Thema befragt. Ansprechpartner waren je nach Unternehmen Geschäftsführer bzw. Vertriebsleitung. [Download] |
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